Para obter lucro, é fundamental investir em marketing comercial, uma estratégia também conhecida como marketing B2B (Business To Business). O objetivo é promover os produtos e serviços de uma empresa para outras organizações.
Área é fundamental para companhias que vendem soluções para outros negócios, além de desempenhar um papel crucial na criação de relacionamentos de negócios, geração de leads e fechamento de vendas.
A prática é fundamental para negócios desse tipo, ajudando a construir relacionamentos, facilitar o processo de compra e demonstrar o valor dos produtos e serviços para clientes corporativos.
O mercado B2B é muito mais complexo, pois envolve negociações com valores mais altos e que praticamente descartam compras por impulso ou questões emocionais.
Em outras palavras, uma empresa só compra produtos e serviços para seu cotidiano que se realmente precisa, diferentemente do que acontece com o consumidor final, que muitas vezes age por impulso.
Os valores negociados também são muito mais altos, o que exige estratégias de marketing compatíveis e exclusivas.
Depois de falar sobre o conceito de marketing comercial, este artigo vai explicar sua importância, como desenvolver uma boa estratégia, quais são as táticas mais eficazes, como medir o sucesso de uma campanha e como tudo pode evoluir no futuro.
Importância do marketing comercial
O marketing comercial desempenha um papel crítico no sucesso das empresas que vendem para outras empresas, e algumas de suas importâncias fundamentais são:
- Geração de receita;
- Construção de relacionamentos;
- Identificação de oportunidades de mercado;
- Criação de consciência de marca;
- Facilitação do processo de compra.
O marketing comercial é fundamental para gerar receita, pois ao atrair clientes, um fornecedor de divisórias garante um fluxo contínuo de vendas e crescimento financeiro.
As vendas B2B costumam envolver relacionamentos de longo prazo, e por meio do marketing comercial, é possível estabelecer, fortalecer e manter esses relacionamentos, resultando em vendas repetidas e parcerias duradouras.
Esse tipo de marketing também envolve pesquisas de mercado detalhadas e análises de concorrência, estratégias fundamentais para identificar oportunidades, lacunas a serem preenchidas e segmentos específicos a serem direcionados.
O marketing comercial também é muito útil para construir e promover a marca no mercado empresarial, e a conscientização pode aumentar a confiança dos clientes e tornar a companhia a escolha preferencial.
Compras comerciais frequentemente envolvem decisões complexas que afetam a empresa, e a abordagem comercial fornece dados, materiais educativos e argumentos convincentes que facilitam o processo de compra.
Como desenvolver uma estratégia eficaz?
Para desenvolver uma estratégia comercial eficaz, a empresa precisa considerar várias etapas e outros aspectos importantes. Alguns deles são:
Compreender o mercado e o público
Uma pessoa que queira agendar consulta com neurologia veterinária para coluna cervical tem necessidades e objetivos diferentes de um gestor de empresa que precisa adquirir insumos para o cotidiano.
Isso prova que as organizações não podem usar as mesmas estratégias, por isso é fundamental pesquisar e analisar o mercado em que o negócio atua.
É fundamental identificar o público-alvo empresarial, com base em critérios demográficos, psicográficos e comportamentais. A partir disso, a empresa vai criar uma persona detalhada que represente os clientes ideais.
Definir objetivos claros
Definir objetivos é crucial para que a empresa saiba onde quer chegar e como vai fazer isso, caso contrário, as estratégias podem ficar confusas.
Mas também é muito importante que esses objetivos sejam claros e mensuráveis, por exemplo, aumentar a taxa de vendas em 30% ou conquistar 10 novos clientes empresariais.
Analisar os concorrentes
É primordial avaliar os concorrentes diretos e indiretos para compreender como eles atendem ao mercado empresarial.
Com base nisso, fica mais fácil identificar as forças e fraquezas, além de procurar oportunidades para se destacar.
Desenvolver uma proposta de valor
A empresa precisa saber o que torna seus produtos e serviços únicos e valiosos para os clientes empresariais, pois com isso vai conseguir identificar seu diferencial.
A partir disso, um especialista em tratamento para ansiedade Mogi das Cruzes que atenda empresas poderá comunicar claramente essa proposta de valor em todas as mensagens.
Escolher canais adequados
É imprescindível selecionar canais de marketing mais adequados para alcançar o público-alvo empresarial.
Isso pode incluir marketing de conteúdo, presença nas redes sociais, e-mail, publicidade online, entre outras possibilidades.
Criar conteúdo relevante
Na era da informação, criar conteúdo se tornou essencial para qualquer negócio que queira alcançar o sucesso. Esses materiais precisam ser valiosos e informativos, respondendo às dúvidas e necessidades do público empresarial.
A companhia pode usar estudos de caso, whitepapers para demonstrar a eficácia de seus produtos e serviços, entre outras possibilidades.
Táticas mais eficazes
Existem algumas táticas de marketing comercial que são mais eficazes e que precisam fazer parte do planejamento do negócio.
Uma delas é o e-mail personalizado que passa a ser direcionado para o contato e ajuda a nutrir leads. Desse modo, um fornecedor de produtos para clínicas de transplante capilar nas entradas vai criar um relacionamento com seus clientes.
Os eventos e feiras comerciais são oportunidades para fazer networking e gerar leads qualificados pessoalmente. Além disso, organizar webinars e seminários online é uma maneira eficaz de compartilhar conhecimento e educar clientes em potencial.
A organização pode usar ferramentas de análise de dados para entender o comportamento do cliente e ajustar sua estratégia com base nas informações obtidas. Isso também é muito útil para otimizar os esforços.
É interessante estabelecer parcerias com outras organizações complementares para expandir a base de clientes, por meio da colaboração em marketing em conjunto ou indicações mútuas.
Como mensurar o marketing comercial?
Medir o sucesso de uma campanha de marketing comercial é imprescindível para determinar se os esforços estão gerando resultados positivos.
Uma das métricas mais importantes nesse processo é o retorno sobre os investimentos (ROI), que trata de comparar os ganhos obtidos com a campanha em relação aos custos totais de implementação.
Um fabricante de toldo fixo para garagem também precisa observar as taxas de conversão em diferentes estágios do funil de vendas, desde a geração até a conversão em clientes, para identificar onde os leads estão caindo ou avançando.
É fundamental quantificar o número de leads gerados pela organização, pois isso mostra o impacto direto na expansão da base de clientes.
Já o custo por aquisição de cliente (CAC) é calculado dividindo os custos da campanha pelo número de clientes adquiridos durante sua implementação.
Muitos gestores gostam de calcular a taxa de abertura e cliques de e-mails quando utilizam campanhas de e-mail, pois isso mostra o envolvimento do público com as mensagens enviadas.
Uma agência de diarista para consultório também pode analisar o compartilhamento e o engajamento nas redes sociais, por meio de comentários e curtidas que avaliam a eficácia da campanha em gerar engajamento.
Como o marketing comercial pode evoluir?
Assim como os outros tipos, está em constante evolução e é impulsionado por avanços tecnológicos e mudanças nas preferências do cliente.
Uma das principais tendências é a digitalização aprofundada, visto que esse tipo de marketing continua a se digitalizar, por conta de empresas usando tecnologias como inteligência artificial, automação e análise de dados avançada.
A personalização se tornará ainda mais sofisticada, com empresas adaptando suas mensagens e ofertas com base no comportamento nas preferências individuais dos consumidores.
Hoje em dia, as pessoas pesquisam de tudo na internet, desde onde fazer musculação terapêutica para terceira idade até uma receita, o que aumenta a demanda por conteúdo de alta qualidade e informativo.
A tendência é que isso continue crescendo, ao passo que as companhias tentam educar os clientes e estabelecer autoridades em seus setores.
Tecnologias como realidade virtual e realidade aumentada podem ser usadas para criar experiências interativas e envolventes para os clientes empresariais, permitindo demonstrações de produtos e simulações imersivas.
A conscientização ambiental também está crescendo muito, e as empresas que adotam práticas comerciais sustentáveis podem usar essa questão como parte de sua estratégia de marketing comercial.
Um fabricante de manômetro industrial com glicerina também pode investir tranquilamente na automação de vendas e CRM, tendo em vista que essas ferramentas se tornarão ainda mais integradas e capazes de melhorar a eficiência dos vendedores.
Quanto à análise de dados, se tornará mais preditiva e avançada, de modo que as organizações possam prever tendências de mercado e comportamentos do cliente de maneira mais precisa.
Considerações finais
Uma estratégia de marketing comercial eficaz requer paciência e consistência, além da capacidade em se adaptar às mudanças.
A empresa também precisa estar constantemente atenta às alterações no comportamento do cliente e nas necessidades do mercado.
O marketing é uma disciplina dinâmica e a melhoria contínua é indispensável para o sucesso de longo prazo.
Mais do que isso, a companhia precisa estar atenta às tendências tecnológicas que estão trazendo muitas mudanças para o setor no futuro.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento , onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
