Glossário · CAC
CAC: o que é custo de aquisição de cliente e como calcular
É a métrica que responde se o crescimento se paga. Sozinho, o CAC diz pouco: ele ganha sentido quando comparado com o LTV e com a margem de cada venda.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 22 de outubro de 20263 min de leitura
Em resumo
CAC (custo de aquisição de cliente) é o valor médio que uma empresa investe em marketing e vendas para conquistar cada cliente novo em um período. Calcula-se somando todos os custos de aquisição do período, como mídia, ferramentas, comissões e salários do time comercial, e dividindo pelo número de clientes novos que entraram nesse mesmo período.
IComo calcular o CAC
Some tudo o que foi gasto para trazer cliente novo no período e divida pela quantidade de clientes novos. O que entra na conta: verba de mídia, ferramentas de marketing e CRM, produção de conteúdo, salários e comissões de quem vende e de quem gera demanda.
Exemplo hipotético: uma clínica gastou R$ 6.000 em anúncios, R$ 1.000 em ferramentas e R$ 5.000 com a recepção comercial em um mês. Entraram 40 pacientes novos. O CAC é R$ 12.000 ÷ 40 = R$ 300 por paciente.
CAC = (custos de marketing + custos de vendas do período) ÷ clientes novos do período
IIComo medir e usar na prática
- Defina o período e não mudeMês a mês funciona para a maioria das PMEs. Ciclos de venda longos pedem janela trimestral para não distorcer.
- Separe por canalCAC de Meta Ads, de Google Ads e de indicação costumam ser bem diferentes. Uma média geral esconde o canal que está queimando verba.
- Puxe o número de clientes do CRMCliente novo é venda ganha registrada no CRM, não lead nem conversa iniciada. Se a venda não está no CRM, ela não entra na conta.
IIIErro comum: contar só a mídia
O erro mais frequente é dividir apenas a verba de anúncios pelo número de vendas. Isso gera um CAC bonito no relatório e falso no caixa, porque ignora salário de vendedor, comissão e ferramentas. Outro erro é usar leads no denominador: aí você está medindo CPL, não CAC.
Na Efeito Digital, a gente monta o cálculo de CAC junto com o dono da empresa, com os custos reais, antes de discutir qualquer aumento de verba.
IVComo o CAC se relaciona com outros termos
- LTVA relação LTV ÷ CAC mostra quantas vezes o cliente devolve o que custou para ser conquistado.
- CPL e taxa de conversãoCAC é, na prática, o CPL dividido pela taxa de conversão de lead em cliente, somado aos custos fixos de vendas.
- Ticket médioCom ticket médio baixo, o CAC precisa ser baixo; com ticket alto, dá para investir mais por cliente.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar
Qual é um CAC bom?
Não existe número universal. Um CAC é saudável quando o lucro que o cliente gera ao longo do tempo, o LTV, cobre esse custo com folga. Muitas empresas usam como referência um LTV pelo menos três vezes maior que o CAC.
Qual a diferença entre CAC e CPA?
CPA é o custo por uma ação específica numa campanha, como um cadastro ou uma compra rastreada pela plataforma. CAC é mais amplo: soma todos os custos de marketing e vendas e divide por clientes novos de verdade.
Salário do vendedor entra no CAC?
Sim. Tudo o que existe para conquistar cliente novo entra: salário, comissão, ferramentas, mídia e produção de conteúdo. Custos de atender quem já é cliente ficam de fora.
Como reduzir o CAC?
Os caminhos mais comuns são melhorar a taxa de conversão do atendimento, responder lead mais rápido, cortar anúncios sem retorno e aumentar indicações. Antes de cortar, meça por canal para saber onde está o desperdício.
Continue
Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada