Glossário · RFV
RFV: o que é a segmentação por recência, frequência e valor
RFV evita tratar a base inteira como se fosse igual. O cliente que compra toda semana e o que sumiu há seis meses não podem receber a mesma mensagem.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 22 de outubro de 20263 min de leitura
Em resumo
RFV (recência, frequência e valor; em inglês, RFM) é um método de segmentação de clientes que avalia há quanto tempo cada um comprou pela última vez, quantas vezes comprou em um período e quanto gastou no total. Cada critério recebe uma nota, normalmente de 1 a 5, e a combinação forma grupos como campeões, clientes em risco e inativos. Serve para decidir quem abordar, com qual mensagem e oferta.
IComo calcular o RFV
Puxe do sistema de vendas ou do CRM a data da última compra, o número de compras e o valor total por cliente. Divida cada critério em faixas e dê notas.
| Nota | Recência (exemplo) | Frequência no ano | Valor no ano |
|---|---|---|---|
| 5 | Até 15 dias | 12 ou mais | Acima de R$ 1.500 |
| 3 | 31 a 90 dias | 3 a 5 | R$ 400 a R$ 800 |
| 1 | Mais de 180 dias | 1 | Até R$ 150 |
Segmento RFV = nota de recência + nota de frequência + nota de valor (ex.: 5-5-4)
IIGrupos comuns e o que fazer com cada um
- Campeões (alta R, F e V)Reconhecimento, acesso antecipado e pedido de indicação.
- Em risco (baixa R, alta F e V)Compravam muito e pararam: contato pessoal e pelo nome.
- Novos (alta R, baixa F)Onboarding e incentivo à segunda compra.
- Inativos (baixa R, F e V)Campanha de reativação leve ou limpeza da base.
IIIExemplo real e erro comum
No case da Momma Doces, a Efeito segmentou a base por RFV e fez a reativação pelo nome de cada cliente, com mensagem diferente para cada grupo, em vez de um disparo igual para todo mundo. A cliente renovou e ampliou o contrato.
O erro mais comum é fazer o RFV uma vez e esquecer. Clientes mudam de grupo todo mês. Outro erro é calcular com dados duplicados: o mesmo cliente com dois telefones aparece como dois clientes medianos em vez de um campeão.
IVComo o RFV se relaciona com outros termos
- LTVFrequência e valor são a base do valor do cliente ao longo do tempo.
- ChurnRecência baixa é o primeiro sinal de cliente indo embora.
- Template de mensagemCada grupo RFV pede um template diferente na reativação.
Na prática
Momma Doces Saudáveis
Chamar pelo nome quem parou de voltar
Toda confeitaria tem aquele cliente que vinha toda semana e, um dia, sumiu. Na Momma, ninguém sabia quem ele era.
Ler o case completoPerguntas frequentes
O que costumam perguntar
RFV e RFM são a mesma coisa?
Sim. RFM é a sigla em inglês para recency, frequency e monetary. Em português, o método é chamado de RFV, de recência, frequência e valor.
Preciso de um sistema caro para fazer RFV?
Não. Uma exportação de vendas com cliente, data e valor e uma planilha já permitem o cálculo. O ganho maior vem quando o RFV é atualizado automaticamente e vira etiqueta no CRM.
Que tipo de negócio se beneficia do RFV?
Negócios com compra repetida: varejo, alimentação, estética, academias, farmácias, e-commerce. Em vendas únicas de ticket alto, o método perde força.
Com que frequência atualizar o RFV?
Mensalmente na maioria dos casos. Negócios de compra muito frequente, como alimentação, podem atualizar semanalmente para agir rápido sobre clientes em risco.
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