Kommo para B2B e indústria
Kommo para B2B e indústria: da cotação técnica ao pedido recorrente
No B2B, quem pede a cotação raramente é quem aprova. E o melhor cliente do ano passado pode estar comprando do concorrente sem ninguém perceber.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 22 de outubro de 20264 min de leitura
Em resumo
O Kommo para B2B e indústria organiza vendas com ciclo longo, vários decisores e cotação técnica, ligando contatos às empresas, acompanhando representantes e avisando quando um cliente recorrente deixa de pedir. Em Brasília, a Efeito Digital, parceira oficial Kommo, implanta funis de prospecção, cotação e conta ativa, com qualificação estruturada e integração com ERP via n8n.
IO que é diferente na venda B2B e industrial
A venda B2B tem mais gente, mais tempo e mais papel. Um comprador pede cotação, um engenheiro valida a especificação, um diretor aprova o valor. Entre a primeira conversa e o pedido podem passar meses. Depois do primeiro pedido, o jogo vira recorrência.
Na prática, o CRM do B2B precisa responder duas perguntas que o ERP não responde: o que está para entrar nos próximos meses e quais clientes estão esfriando agora. O ERP conta o que já foi faturado; o CRM mostra o que vem por aí.
- Cotação esquecidaO orçamento técnico leva dias para sair e, depois de enviado, ninguém acompanha. O comprador fecha com quem respondeu primeiro.
- Representante fora do radarRepresentantes e distribuidores vendem, mas a indústria não sabe o que está em negociação em cada região.
- Um decisor só no cardO CRM tem o nome do comprador e mais ninguém. Quando ele sai da empresa, o relacionamento recomeça do zero.
- Cliente que para de pedirO pedido mensal vira bimestral, depois some. Só se percebe no fechamento do trimestre.
IIFunis sugeridos para B2B
A gente costuma trabalhar com três pipelines: prospecção de contas novas, oportunidades de cotação e gestão de contas ativas. A qualificação usa um roteiro estruturado de metas, plano, desafios, prazo, orçamento e autoridade, para que a cotação só seja feita quando há uma oportunidade real.
No pipeline de contas ativas, as etapas deixam de ser de venda e passam a ser de saúde da conta: em dia, abaixo da frequência, em risco e reconquista. Cada uma tem dono e próxima ação definida.
| Etapa da oportunidade | Critério para entrar |
|---|---|
| Contato inicial | Empresa e pessoa identificadas, com origem: feira, site, indicação, prospecção |
| Qualificação | Necessidade técnica, volume, prazo, orçamento e quem decide registrados |
| Visita ou reunião técnica | Especificação validada com quem vai usar o produto |
| Cotação enviada | Itens, quantidades, valor e validade da proposta lançados |
| Amostra ou teste | Quando o produto exige homologação, amostra enviada com data de retorno |
| Negociação | Condição comercial em discussão com compras ou diretoria |
| Pedido | Pedido de compra recebido e lançado no ERP |
| Conta ativa | Cliente passa para o pipeline de recorrência |
IIICampos personalizados recomendados
- Empresa, CNPJ e segmentoNa entidade empresa do Kommo, que agrupa todos os contatos e oportunidades da mesma conta.
- Papéis dos contatosComprador, usuário técnico, aprovador, financeiro. Mais de um contato por empresa, cada um com seu papel.
- Linha de produto e volume estimadoPara priorizar oportunidades e prever demanda.
- Representante ou distribuidorQuem conduz a conta em cada região.
- Frequência média de pedidoBase para o alerta de conta que parou de comprar.
- Validade da cotaçãoData que dispara retomada antes de a proposta expirar.
IVAutomações e Salesbot
- Triagem de contato do siteSalesbot identifica se é pedido de cotação, suporte ou fornecedor e direciona cada um para o lugar certo.
- SLA de cotaçãoTarefa com prazo para a cotação sair e alerta ao gestor se passar do combinado.
- Retomada de propostaTarefas antes do fim da validade, alternando e-mail, mensagem e ligação ao aprovador, não só ao comprador.
- Alerta de conta paradaQuando o intervalo desde o último pedido passa da frequência média, nasce tarefa para o vendedor ou representante.
- Relatório para representantesResumo periódico das oportunidades de cada região, enviado automaticamente.
VIntegrações, indicadores e erros comuns
A integração mais importante é com o ERP, para pedido, faturamento e data da última compra chegarem ao CRM. A gente liga via n8n quando o ERP tem API. Site, e-mail, WhatsApp na API oficial e formulários de feira completam as entradas. Campanhas no Google Ads com formulário no site entram com UTM, para medir custo por oportunidade qualificada.
Indicadores: tempo para cotar, taxa de cotação para pedido, ciclo médio de venda, valor em negociação por representante, contas ativas, contas em risco e receita recorrente por conta.
Erros comuns: cotar tudo que chega sem qualificar, registrar só o comprador e tratar o primeiro pedido como fim do funil. No B2B, a maior parte do valor está no segundo, terceiro e décimo pedido.
Passo a passo
Como a gente faz, na ordem
- 01Mapa de contas e de papéisQuem compra, quem aprova e quem usa nas principais contas, e como representantes atuam.
- 02Pipelines e qualificaçãoProspecção, oportunidade e conta ativa, com roteiro de qualificação no card.
- 03ERP e canaisIntegração com o ERP via n8n, site e WhatsApp oficial conectados.
- 04Treino e rotina comercialReunião semanal em cima do painel, com foco em cotação parada e conta em risco.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar
O Kommo serve para vendas B2B?
Serve. Ele trabalha com empresas e contatos como entidades separadas, funis por tipo de venda, tarefas e automações. Para vendas B2B que acontecem muito por WhatsApp, a integração com mensageiros é uma vantagem.
Como controlar representantes comerciais no CRM?
Dando a cada representante um usuário com acesso à própria carteira, ou registrando o representante como campo da conta quando ele não usa o sistema. O painel mostra o que está em negociação por região.
O Kommo integra com ERP?
Não existe integração nativa com todos os ERPs. Quando o ERP tem API, a gente integra via n8n para pedidos e faturamento atualizarem o CRM.
Como saber se um cliente B2B parou de comprar?
Registrando a frequência média de pedidos e a data do último pedido. Quando o intervalo passa do normal, o Kommo cria uma tarefa antes de o cliente sumir de vez.
Quanto tempo leva para implantar CRM numa indústria?
Depende do número de pipelines, da integração com ERP e de quantos representantes precisam ser treinados. O cronograma fechado sai até 7 dias depois do kick-off.
Vale a pena usar WhatsApp na venda B2B?
Em boa parte do mercado brasileiro, sim. Compradores e engenheiros respondem mais rápido pelo WhatsApp do que por e-mail. O cuidado é usar um número da empresa na API oficial, para que as conversas fiquem no CRM e não no celular do vendedor ou do representante.
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Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada