Glossário · lead scoring
Lead scoring: o que é e como pontuar leads
O objetivo do lead scoring é um só: fazer o vendedor gastar tempo primeiro com quem tem mais chance de comprar.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 22 de outubro de 20263 min de leitura
Em resumo
Lead scoring é um método de pontuação que atribui notas aos leads com base no perfil (quem a pessoa é) e no comportamento (o que ela fez), para indicar quais estão mais próximos da compra. Quando a soma atinge uma nota de corte, o lead é marcado como qualificado e passa ao time comercial. Pode ser feito por regras simples no CRM ou com apoio de IA.
IComo montar um lead scoring simples
Comece com poucos critérios, tirados de quem já comprou. Dê pontos positivos para sinais de compra e negativos para sinais de que a pessoa não é cliente.
| Critério (exemplo hipotético) | Pontos |
|---|---|
| Está na região atendida | +20 |
| Pediu orçamento ou valores | +30 |
| Respondeu em menos de 1 hora | +10 |
| Abriu a página de preços duas vezes | +10 |
| É estudante procurando estágio | −50 |
| Nota de corte para MQL | 50 pontos |
Pontuação do lead = soma dos pontos de perfil + soma dos pontos de comportamento
IIExemplo de uso
Exemplo hipotético: um lead que mora na região (+20), pediu valores (+30) e respondeu rápido (+10) soma 60 pontos e vai para o topo da fila do vendedor. Outro, de fora da região, que só curtiu um post, fica em nutrição. No CRM, a nota vira um campo e a fila do vendedor é ordenada por ela.
IIIErro comum: pontuação que ninguém revisa
Tabelas de pontuação criadas uma vez e esquecidas perdem sentido rápido. O teste é simples: compare a nota média dos leads que compraram com a dos que não compraram. Se não há diferença, os critérios estão errados. Outro erro é criar 40 critérios: ninguém entende e ninguém confia.
IVComo o lead scoring se relaciona com outros termos
- MQLA nota de corte define quando o lead vira MQL.
- ICPOs pontos de perfil saem da definição do cliente ideal.
- Agente de IAPode fazer as perguntas de qualificação na conversa e preencher os campos que alimentam a nota.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar
Lead scoring funciona para empresa pequena?
Funciona em versão simples, com três a cinco critérios. Se o volume de leads é pequeno e um único atendente dá conta de todos, a pontuação pode ser dispensável. Ela ganha valor quando falta tempo para atender todo mundo com a mesma atenção.
Qual a diferença entre lead scoring e qualificação?
Lead scoring é automático e baseado em dados. Qualificação é a conversa em que o vendedor confirma necessidade, decisão e momento. A pontuação prioriza; a qualificação confirma.
Dá para fazer lead scoring no Kommo?
Dá, combinando campos, etiquetas e regras do Salesbot ou integrações. A nota pode ser calculada a partir das respostas do lead e usada para distribuir ou ordenar os atendimentos.
Lead scoring com IA é melhor?
Pode ser, quando há histórico suficiente para a IA aprender padrões. Com pouco histórico, regras simples definidas com o time comercial costumam funcionar melhor e são mais fáceis de explicar.
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