Glossário · MQL
MQL: o que é lead qualificado pelo marketing
MQL é um acordo entre marketing e vendas. Sem critério escrito, cada lado chama de qualificado uma coisa diferente.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 22 de outubro de 20263 min de leitura
Em resumo
MQL (Marketing Qualified Lead, ou lead qualificado pelo marketing) é o contato que, pelos dados e comportamentos registrados, tem perfil e interesse suficientes para ser repassado ao time comercial. A definição combina critérios de perfil, como segmento e cargo, e de engajamento, como pedir orçamento ou responder a uma pergunta-chave. É a etapa anterior ao SQL.
IComo definir um MQL
A definição sai de uma conversa com o time comercial sobre quem realmente compra. Normalmente, o lead vira MQL quando atende a um critério mínimo de perfil e a um sinal de interesse.
| Critério | Exemplo para uma escola particular |
|---|---|
| Perfil | Mora na região atendida e tem filho na faixa de idade das turmas |
| Interesse | Pediu valores, perguntou sobre matrícula ou agendou visita |
| Momento | Matrícula para o próximo ano letivo |
| Não é MQL | Pediu emprego, é fornecedor ou mora em outra cidade |
IIComo medir na prática
Exemplo hipotético: de 300 leads no mês, 120 viraram MQL (40%), e desses, 60 foram aceitos pelo comercial como SQL (50% de aceitação). Se a aceitação cair muito, o critério de MQL está frouxo; se quase todos viram venda, talvez esteja rígido demais e deixando gente boa de fora.
Taxa de MQL = MQLs ÷ leads totais × 100
IIIErro comum: MQL definido pela métrica da campanha
Chamar de MQL todo mundo que preencheu o formulário é o atalho mais comum, e ele infla o número sem ajudar o vendedor. Outro erro é definir MQL só pelo marketing, sem ouvir quem atende. Os critérios precisam ser revistos a cada trimestre com os dados de venda do CRM.
IVComo o MQL se relaciona com outros termos
- Lead scoringÉ o método de pontuação que, ao atingir uma nota, marca o lead como MQL.
- SQLÉ o passo seguinte: o comercial valida a oportunidade.
- ICP e personaOs critérios de perfil do MQL saem do ICP.
- SLA de atendimentoDefine em quanto tempo um MQL precisa ser abordado.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar
Qual a diferença entre MQL e SQL?
MQL é o lead que o marketing considera pronto para conversa comercial, com base em perfil e comportamento. SQL é o lead que o time de vendas conversou e confirmou como oportunidade real de negócio.
Toda empresa precisa usar MQL?
Não. Em operações pequenas, com poucos leads e um único atendente, a separação pode ser feita direto na qualificação. MQL faz mais sentido quando há volume e times diferentes para marketing e vendas.
Como marcar MQL no CRM?
Com um campo ou etiqueta preenchido por regra: respostas do formulário, pontuação ou classificação feita por bot ou agente de IA. Assim dá para filtrar e medir a conversão de MQL em venda.
Um bot pode qualificar MQL?
Pode, quando as perguntas de qualificação são claras. O bot ou agente de IA coleta as respostas, aplica o critério e passa o lead ao humano com o contexto pronto.
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