Jornada do cliente · Etapa 1
Atração: trazer a pessoa certa, não só muita gente
Atração boa é a que o comercial agradece. Se o time reclama da qualidade do lead, o problema começa aqui.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 23 de outubro de 20264 min de leitura
Em resumo
Atração é a etapa da jornada do cliente em que a pessoa descobre a sua empresa e decide puxar conversa. O objetivo não é volume, é chegar gente com chance real de comprar. Na Efeito Digital, em Brasília, a gente conecta anúncio, conteúdo e CRM para que cada contato chegue com origem registrada e o custo por conversa possa ser lido por campanha.
IObjetivo da etapa
A atração tem uma missão só: fazer a pessoa certa dar o primeiro passo. Pode ser mandar mensagem no WhatsApp, preencher um formulário, ligar ou chamar no Direct. Tudo que vem antes disso, como alcance, curtida e visualização, é meio, não fim.
Pense numa vitrine de loja de rua. Não adianta a vitrine parar mil pessoas na calçada se ninguém entra. E não adianta entrar gente que só queria usar o banheiro. A vitrine boa para quem tem chance de comprar e deixa claro o que tem lá dentro.
O anúncio faz uma promessa. O atendimento precisa cumprir essa mesma promessa no minuto seguinte.
IIO que o cliente sente e pergunta
Nessa fase a pessoa ainda não está avaliando a sua empresa. Ela está avaliando o próprio problema. A pergunta dela é menos “quem é essa marca?” e mais “isso resolve o que eu tenho?”.
- Isso é para mim?Ela procura sinais de que o anúncio fala com alguém como ela: bairro, faixa de preço, tipo de problema, linguagem.
- Quanto esforço vai dar?Se para falar com você ela precisa preencher dez campos, ela desiste. Quanto menor o atrito do primeiro passo, mais gente dá esse passo.
- Posso confiar?Perfil abandonado, site fora do ar ou avaliações sem resposta acendem o alerta antes mesmo da primeira mensagem.
IIIO que a empresa faz nessa etapa
- Define quem é o cliente bomAntes de subir campanha, marketing e comercial combinam por escrito o que é um lead que vale a pena: perfil, região, faixa de investimento, urgência. Sem esse acordo, um vai culpar o outro.
- Cria a oferta de entradaUma razão concreta para a pessoa chamar agora: avaliação, visita, diagnóstico, simulação, aula experimental. Promessa vaga atrai curioso.
- Escolhe o destino certoAnúncio que leva para o WhatsApp, para formulário nativo ou para landing page. Cada destino muda o volume e a qualidade, e a escolha depende de quantos atendentes você tem.
- Deixa a origem rastreávelUTM nos links, pixel e API de conversões configurados e campo de origem preenchido no CRM. Sem isso não dá para saber qual campanha trouxe venda.
IVMensagens-modelo
Mensagens curtas para anúncio e para o botão de conversa. Adapte o vocabulário ao seu cliente.
- Anúncio com recorte claro“Para quem mora na Asa Norte e quer começar a treinar sem lotação: aula experimental de segunda a quinta. Chama no WhatsApp e escolhe o horário.”
- Mensagem pré-preenchida do botão“Oi, vi o anúncio da avaliação e quero saber os horários desta semana.” Isso já indica a origem e o interesse para quem vai atender.
- Conteúdo que educa antes de vender“Três sinais de que o seu comercial está perdendo lead no WhatsApp. Se você reconheceu dois, responde DIAGNÓSTICO que a gente te mostra onde olhar.”
VAutomação possível e indicador
A principal automação da atração é a entrada do lead no CRM sem digitação. Formulário de anúncio da Meta, formulário do site e clique para WhatsApp caem direto no Kommo, já com origem, campanha e interesse preenchidos, e o lead é distribuído para alguém responder.
O indicador principal é o custo por conversa iniciada ou por lead, sempre lido junto com a taxa de qualificação da etapa seguinte. Custo baixo com lead ruim sai caro. No caso da escola Renascença em Goiânia, a gente acompanhou um custo médio de R$ 19,29 por conversa iniciada no WhatsApp entre agosto de 2023 e fevereiro de 2024, número que só faz sentido porque cada conversa era registrada e acompanhada até a matrícula.
| Indicador | Pergunta que responde |
|---|---|
| Custo por conversa ou lead | Quanto custa fazer alguém dar o primeiro passo? |
| Taxa de lead qualificado por campanha | Essa campanha traz gente com chance de comprar? |
| Origem preenchida no CRM | Consigo ligar a venda ao anúncio que a gerou? |
VIErro comum: otimizar para o lead mais barato
A plataforma de anúncio aprende com o que você pede. Se você otimiza para lead barato, ela encontra quem clica fácil, não quem compra. O resultado é um painel lindo e um comercial frustrado.
Outro erro frequente é deixar verba rodando em anúncio que ninguém revisa. Na auditoria da escola Renascença no DF, a análise anúncio por anúncio encontrou R$ 11.111 de verba em anúncios sem retorno antes de montar o plano novo. Antes de aumentar orçamento, vale olhar onde ele já está vazando.
Passo a passo
Como a gente faz, na ordem
- 01Combinar o que é lead bomMarketing e comercial escrevem juntos o perfil e os critérios mínimos.
- 02Revisar rastreioUTM, pixel, API de conversões e campo de origem funcionando antes de investir.
- 03Ligar canais ao CRMFormulários e WhatsApp entrando no Kommo com distribuição automática.
- 04Ler custo e qualidade juntosToda semana, custo por conversa ao lado da taxa de qualificação por campanha.
Na prática
Centro Educacional Renascença
Antes de pedir mais verba, a gente leu anúncio por anúncio
A escola queria 180 alunos a mais. A primeira pergunta foi para onde o dinheiro de anúncio estava indo.
R$ 11.111de verba encontrada em anúncios sem retorno, antes do primeiro real do plano novo
Ler o case completoPerguntas frequentes
O que costumam perguntar
O que é a etapa de atração na jornada do cliente?
É o momento em que a pessoa conhece a sua empresa e decide entrar em contato. Inclui anúncios, conteúdo, indicação e busca no Google. A etapa termina quando ela dá o primeiro passo, como mandar mensagem ou preencher um formulário.
Como saber se estou atraindo o cliente certo?
Compare cada campanha pela taxa de leads qualificados, não só pelo custo. Para isso, a origem precisa estar registrada no CRM e o comercial precisa marcar quem é qualificado. Sem esse cruzamento, a decisão vira opinião.
É melhor mandar o anúncio para o WhatsApp ou para formulário?
Depende da sua capacidade de atendimento. WhatsApp costuma gerar mais conversas e exige resposta rápida. Formulário filtra mais e reduz volume. Se o time não dá conta de responder em minutos, o WhatsApp vira fila e o lead esfria.
Quanto investir em anúncios na etapa de atração?
O investimento depende do ticket, da região, da concorrência e de quantos leads o seu time consegue atender bem. A Efeito começa por um diagnóstico da conta e da operação antes de sugerir verba.
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Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada