Recurso Kommo: distribuição de leads
Distribuição de leads no Kommo: todo contato com dono
Lead sem dono é lead de ninguém. E lead de ninguém esfria enquanto o time discute de quem era.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 23 de outubro de 20264 min de leitura
Em resumo
Distribuir leads no Kommo é definir, por regra, qual vendedor fica responsável por cada contato novo, sem depender de alguém repassar na mão. Isso se faz com gatilhos de troca de responsável no funil e com o Salesbot, inclusive em rodízio. A Efeito Digital, parceira oficial Kommo em Brasília, desenha essas regras junto com o gestor comercial.
IAs ferramentas que o Kommo oferece
Não existe um botão único chamado distribuição. No Kommo, a regra é montada com peças que a documentação oficial descreve:
- Gatilho de alterar usuário do leadNo Digital Pipeline, ao entrar numa etapa e cumprir uma condição, o card passa para um usuário escolhido. A troca pode valer também para contato, empresa e dados relacionados.
- Ação de trocar responsável no SalesbotDentro de um robô, o responsável muda conforme a resposta do cliente: interesse, região, produto. Pode alterar lead, contato principal, todos os contatos, contato do chat e empresa.
- Round Robin no SalesbotBloco que alterna opções em ciclo: o primeiro lead recebe a opção 1, o segundo a opção 2. Combinado com a troca de responsável, vira um rodízio entre vendedores.
- Pausa por expedienteO Salesbot pode esperar enquanto está fora do horário de trabalho configurado, para não entregar lead a quem não está lá.
Pela página de planos do Kommo, a atribuição automática de leads faz parte do plano Advanced em diante.
IIQual modelo de distribuição escolher
| Modelo | Como funciona | Faz sentido quando |
|---|---|---|
| Rodízio simples | Cada lead novo vai para o próximo vendedor da fila. | O time tem o mesmo perfil e vende o mesmo produto. |
| Por especialidade | A resposta do cliente define o vendedor (produto, área, tipo de imóvel). | Existem especialistas e o lead errado perde tempo. |
| Por região ou unidade | O campo de cidade, bairro ou unidade define a equipe. | Atendimento presencial depende de onde o cliente está. |
| Por canal | Cada origem (WhatsApp, formulário, Lead Ads) tem um dono. | Canais pedem abordagens muito diferentes. |
| Triagem antes do vendedor | Pré-atendimento ou IA qualifica e só então distribui. | O volume é alto e muitos contatos não têm perfil. |
IIIExemplos por segmento
- ImobiliáriaLeads de lançamento vão para a equipe do empreendimento; leads de revenda entram em rodízio entre corretores de plantão.
- ClínicaAvaliação estética para uma consultora, dúvida de convênio para a recepção, conforme o botão escolhido no robô.
- EscolaCada unidade recebe os contatos do próprio bairro; a secretaria central só vê o consolidado.
- AdvocaciaÁrea do direito escolhida na triagem define o advogado responsável.
- Indústria B2BDistribuição por estado ou carteira de representante, com o gestor recebendo cópia por mensagem interna.
IVArmadilhas que a gente vê com frequência
- Rodízio cegoDistribuir igualmente quando um vendedor converte o dobro do outro pode custar venda. Comece igual, meça e ajuste.
- Lead para quem está de folgaSem regra de horário ou de ausência, o card fica parado no nome de quem não está trabalhando.
- Reinício do cicloNo Round Robin, o ciclo recomeça se você adicionar, editar ou apagar opções, ou se o bot ficar 30 dias sem uso. Avise o time quando mexer.
- Contato duplicadoSe o mesmo cliente chega por dois canais e vira dois leads, dois vendedores atendem a mesma pessoa. Ative o controle de duplicados.
- Ninguém confereDistribuir é metade. A outra metade é um alerta para lead sem resposta depois de um tempo combinado.
VComo saber se a distribuição está funcionando
Regra de distribuição não é para configurar e esquecer. Três leituras simples mostram se ela está ajudando ou atrapalhando:
- Tempo até a primeira respostaSe o lead chega e demora para receber retorno, a regra está mandando para quem não está disponível ou o volume passou da capacidade do time.
- Conversão por responsávelCompare vendedores que recebem leads parecidos, no mesmo período e no mesmo funil. Diferença grande pede ajuste no rodízio ou treinamento.
- Cards parados sem tarefaLead com dono e sem próximo passo é só um nome no card. Filtre por leads sem tarefa toda semana.
A própria documentação do Kommo lembra: novos leads contam para quem criou o card, ganhos e perdidos contam para o responsável atual.
VIComo a Efeito configura
Primeiro a gente define com o gestor o critério e o tempo máximo de resposta. Depois monta a regra no Kommo, testa com leads simulados e cria a rede de proteção: tarefa automática para o responsável e mensagem interna para o gestor quando o lead fica sem retorno.
Na Starling Advocacia, o objetivo era simples e decisivo: a indicação não podia morrer no WhatsApp pessoal. Com o lead entrando no CRM e indo direto para um responsável, cada contato passa a ter dono e histórico.
Passo a passo
Como a gente faz, na ordem
- 01Definir o critérioRodízio, especialidade, região ou canal.
- 02Combinar o tempo de respostaQuanto tempo um lead pode ficar sem retorno.
- 03Montar a regraGatilho de troca de responsável ou Salesbot com Round Robin.
- 04Ativar o controle de duplicadosEvitar dois vendedores no mesmo cliente.
- 05Criar alertasTarefa e mensagem interna quando o prazo estoura.
- 06Revisar com dadosConversão por vendedor depois de algumas semanas.
Na prática
Starling Advocacia
Indicação boa não pode morrer no WhatsApp pessoal
Um contato chega por indicação do BNI. Outro, pelo Instagram. Outro, pelo TikTok. Todos iam parar no celular de alguém.
Ler o case completoPerguntas frequentes
O que costumam perguntar
O Kommo distribui leads automaticamente entre vendedores?
Sim, com regras que você configura: gatilho de troca de responsável no funil ou Salesbot com ação de trocar responsável, inclusive em rodízio pelo bloco Round Robin. Pela página de planos, a atribuição automática está no Advanced em diante.
Dá para fazer rodízio de leads no Kommo?
Dá. O bloco Round Robin do Salesbot alterna até 100 opções em ciclo. Cada opção pode trocar o responsável para um vendedor diferente.
Como evitar que o lead vá para quem está de folga?
Use a pausa por expediente do Salesbot e mantenha a fila do rodízio atualizada. Em escalas que mudam muito, a gente costuma usar uma regra externa via n8n.
O gestor consegue ver se o lead foi atendido?
Consegue, com tarefa automática no card e relatórios por usuário. Lembre que, nos relatórios, ganhos e perdidos ficam com quem é o responsável atual do lead.
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Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada