Recurso Kommo: funil de vendas
Funil de vendas no Kommo: etapas que o time inteiro entende
Funil bonito na tela e vazio de critério é só um quadro de post-it caro. O que faz funcionar é a regra de passagem.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 23 de outubro de 20264 min de leitura
Em resumo
No Kommo, o funil de vendas é o quadro de etapas por onde cada lead passa, do primeiro contato ao fechamento. Cada etapa pode ter gatilhos automáticos, campos obrigatórios e dicas para o time. A Efeito Digital, parceira oficial Kommo em Brasília, desenha esses funis a partir do processo real da empresa, com critério claro para cada card avançar.
IComo o funil funciona dentro do Kommo
O Kommo chama o funil de pipeline. Cada coluna é uma etapa e cada card é um lead, com contato, empresa, conversa, tarefas e histórico. Uma conta pode ter vários pipelines, um para cada tipo de venda.
Três peças tornam o funil do Kommo diferente de um quadro comum:
- Etapa de leads de entradaQuando um canal é conectado, as novas conversas e formulários caem numa etapa inicial antes de entrar no funil. Ela vem ligada por padrão e pode ser desligada.
- Gatilhos por etapaO chamado Digital Pipeline: ao entrar numa etapa, o card pode disparar Salesbot, criar tarefa, enviar e-mail, mandar webhook, trocar responsável, editar tags, alterar campo, gerar formulário ou mudar de etapa.
- Dicas por nível de usuárioCada etapa pode mostrar orientações diferentes para quem é iniciante, intermediário ou experiente no Kommo. O nível é calculado pelo número de sessões do usuário.
IIQuantos funis você precisa
A regra que a gente usa: um funil novo só existe quando o processo é diferente de verdade, não quando o produto muda de nome. Veja exemplos:
| Cenário | Recomendação |
|---|---|
| Uma clínica com consulta e procedimento | Um funil de consulta e outro de procedimento, porque a decisão e o tempo de fechamento são diferentes. |
| Imobiliária com venda e locação | Funis separados: perguntas, documentos e prazos não se parecem. |
| Escola com matrícula nova e rematrícula | Matrícula nova num funil; rematrícula em outro, com régua própria. |
| Loja com três categorias de produto | Um funil só, com campo de categoria. Separar aqui só espalha o relatório. |
| Empresa B2B com parcerias | Funil de venda direta e funil de parceiros, porque o dono e o ciclo mudam. |
IIIEtapas com critério de passagem
O erro mais comum é criar etapas que descrevem o que o vendedor fez (“mandei mensagem”) em vez do que o cliente decidiu. Etapa boa responde à pergunta: o que precisa ser verdade para este card estar aqui?
Um exemplo de funil de serviço com critérios objetivos:
- Novo contatoChegou por algum canal e ainda não houve conversa.
- Em qualificaçãoHouve resposta e o time está levantando necessidade, prazo e decisor.
- QualificadoOs critérios mínimos foram confirmados e gravados nos campos.
- Proposta enviadaExiste proposta formal com valor no card.
- NegociaçãoO cliente respondeu à proposta com dúvida, ajuste ou objeção.
- Ganho ou perdidoFechou, ou perdeu com motivo escolhido numa lista fechada.
No Kommo dá para tornar campos obrigatórios por etapa. É assim que o critério deixa de ser combinado de boca.
IVArmadilhas comuns
- Etapa demaisFunil com 12 colunas ninguém atualiza. Se duas etapas sempre andam juntas, junte.
- Leads de entrada esquecidosA etapa inicial também conta no limite de leads do plano e acumula rápido. Alguém precisa ser dono dela.
- Perdido sem motivoSem lista fechada de motivos, a perda vira texto livre e não vira dado.
- Gatilho aplicado a todo mundoA opção de aplicar a leads que já estão na etapa é útil, mas dispara para a base inteira. Teste antes.
- Funil que termina no ganhoEntrega, pós-venda e indicação também são etapas. Sem elas, o cliente some do radar depois de pagar.
VComo a Efeito monta o funil
Antes de abrir o Kommo, a gente entrevista quem atende e desenha o processo atual e o desejado num quadro só. Daí saem os pipelines, as etapas, os critérios e os motivos de perda. Só então vem a configuração, com os gatilhos de cada etapa e as dicas para o time.
Na imobiliária de alto padrão que atendemos em Brasília, o trabalho começou unificando quatro CRMs no Kommo, com 5.610 pessoas únicas, e só depois vieram funil, playbook do corretor e cadências. A ordem importa: funil em cima de base bagunçada herda a bagunça.
Passo a passo
Como a gente faz, na ordem
- 01Entrevistar o timeMapear como o lead chega, o que se pergunta e onde trava.
- 02Definir os pipelinesUm por processo realmente diferente.
- 03Escrever o critério de cada etapaO que precisa ser verdade para o card estar ali.
- 04Configurar campos obrigatórios e motivos de perdaCritério vira regra dentro do Kommo.
- 05Ligar os gatilhosTarefas, mensagens e trocas de responsável por etapa.
- 06Validar com o timeUma semana de uso real antes de travar o desenho.
Na prática
Fire Consultoria Imobiliária / Imobiliária Emanuella
A mesma pessoa aparecia quatro vezes
Uma imobiliária achava que tinha uma base enorme de clientes. Parte dela era a mesma pessoa, repetida.
5.610pessoas únicas depois de unificar 4 CRMs
Ler o case completoPerguntas frequentes
O que costumam perguntar
Quantas etapas deve ter um funil de vendas no Kommo?
Não existe número mágico. Na prática, entre cinco e oito etapas cobrem a maioria dos processos de serviço. Mais do que isso costuma indicar etapas que descrevem tarefas, não decisões do cliente.
Posso ter mais de um funil no Kommo?
Pode. O Kommo permite vários pipelines na mesma conta. Use quando o processo for diferente, como venda nova e rematrícula, e não apenas para separar produtos.
O que é a etapa de leads de entrada?
É onde caem as conversas e formulários novos dos canais conectados antes de entrarem no funil. Ela vem ativa ao conectar um canal e pode ser desligada nas configurações do pipeline.
Dá para obrigar o vendedor a preencher informações antes de avançar?
Dá. O Kommo permite marcar campos como obrigatórios em etapas específicas. Segundo os planos do Kommo, campos obrigatórios fazem parte do plano Advanced em diante.
O funil do Kommo serve para pós-venda?
Serve, e a gente recomenda. Um funil ou etapas de pós-venda mantêm entrega, satisfação, recompra e indicação com dono e prazo.
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Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada