CRM Kommo · Frente 2
Funis e pipelines no Kommo: etapas com critério claro, do primeiro contato ao pós-venda
Funil bom é aquele em que qualquer pessoa do time sabe por que o card está naquela coluna.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 23 de outubro de 20264 min de leitura
Em resumo
A frente de funis e pipelines desenha e configura no Kommo um pipeline por tipo de venda, com etapas que têm critério objetivo de entrada e saída, motivos de perda padronizados, etapa de pós-venda e regras de distribuição para todo lead cair com dono. A Efeito Digital, parceira oficial Kommo em Brasília, valida o funil com o time em casos reais antes de ligar.
IPor que critério de passagem muda tudo
Um funil sem critério é como uma fila de banco sem senha. Cada um entra onde acha que deve, ninguém sabe quem está na frente e o gerente não consegue prever nada. No CRM, isso aparece como card em proposta enviada sem proposta enviada, ou negociação que nunca teve conversa.
A gente define para cada etapa uma regra simples: o que o vendedor precisa ter feito ou descoberto para mover o card. Com isso, a taxa de conversão entre etapas passa a significar alguma coisa e o gestor consegue cobrar com base em fato.
Perda sem motivo é desculpa. Perda com motivo é dado.
IISinais de que o seu funil precisa ser redesenhado
- Colunas que significam coisas diferentes para cada vendedorEm atendimento para um é primeira mensagem, para outro é reunião marcada.
- Um funil só para tudoVenda nova, recompra e parceria misturadas no mesmo pipeline.
- Funil que acaba no ganhoDepois do pagamento, o cliente sai do radar.
- Perda sem motivoO card vai para perdido e ninguém sabe por quê.
- Lead caindo sem donoA distribuição depende de alguém lembrar de atribuir.
IIIO que vem dentro dos pipelines configurados
O entregável são os funis prontos no Kommo, com etapas, critérios, motivos de perda e distribuição funcionando. Junto, a documentação de cada etapa para o treinamento do time.
| Elemento | Exemplo de configuração |
|---|---|
| Pipelines | Venda nova, recompra e parcerias como funis separados quando o processo é diferente |
| Etapas | Novo lead, qualificado, reunião agendada, proposta enviada, negociação, ganho |
| Critério de passagem | Só vai para qualificado com orçamento, prazo e decisor identificados |
| Motivos de perda | Lista fechada e obrigatória: preço, prazo, concorrente, sem resposta, fora do perfil |
| Pós-venda | Entrega, satisfação e indicação com etapa e dono |
| Distribuição | Rodízio, região, produto ou carga de trabalho |
IVQuanto tempo leva
Em média, os funis são desenhados e configurados entre a segunda e a terceira semana da implantação, logo depois do diagnóstico. Operações com várias unidades, linhas de negócio ou regras de distribuição complexas pedem mais tempo de validação com o time.
VComo essa frente se conecta às outras
- Diagnóstico comercialO processo desenhado no diagnóstico é a base das etapas e dos critérios.
- Automações, Digital Pipeline e SalesbotCada etapa do funil recebe as ações automáticas certas: tarefa, mensagem, alerta.
- Dashboards e relatóriosConversão por etapa e motivo de perda só viram indicador confiável com critério e lista fechada.
VIErros comuns na montagem de funis
- Etapas demaisDoze colunas que ninguém atualiza. Menos etapas, com critério, funcionam melhor.
- Etapa que é tarefaLigar para o cliente é tarefa, não etapa do funil.
- Motivo de perda em texto livreCada vendedor escreve de um jeito e não dá para agrupar.
- Não testar antes de ligarNome de etapa que confunde só aparece quando o time usa.
VIIExemplo de funil por tipo de negócio
Num escritório de advocacia, o funil costuma separar consulta inicial, análise do caso, proposta de honorários e contrato assinado, e a indicação ganha um pipeline próprio. No case da Starling Advocacia, o objetivo era justamente que a indicação não morresse no WhatsApp pessoal. Numa imobiliária, o funil passa por visita agendada e visita realizada. Numa escola, por visita à unidade e matrícula. A lógica é a mesma, as etapas mudam.
Passo a passo
Como a gente faz, na ordem
- 01Definição dos pipelinesSeparamos funis por linha de negócio, unidade ou tipo de cliente quando o processo é diferente, por exemplo venda nova, recompra e parcerias.
- 02Etapas com critério de passagemCada etapa ganha uma regra objetiva escrita, configurada no Kommo e, quando possível, apoiada por campo obrigatório.
- 03Motivos de perda padronizadosCriamos uma lista fechada de motivos, obrigatória ao perder o negócio.
- 04Etapa de pós-vendaIncluímos entrega, satisfação e indicação no funil, com etapa e responsável.
- 05Regras de distribuiçãoConfiguramos rodízio, distribuição por região, produto ou carga de trabalho, usando os recursos nativos do Kommo ou automação.
- 06Validação com o timeSimulamos casos reais no funil novo com vendedores e gestor antes de ligar, e ajustamos o que não faz sentido na prática.
Na prática
Starling Advocacia
Indicação boa não pode morrer no WhatsApp pessoal
Um contato chega por indicação do BNI. Outro, pelo Instagram. Outro, pelo TikTok. Todos iam parar no celular de alguém.
Ler o case completoPerguntas frequentes
O que costumam perguntar
Quantos funis devo ter no Kommo?
Um por processo de venda realmente diferente. Se venda nova e recompra seguem passos distintos, valem funis separados. Se o processo é o mesmo, um funil com etiquetas resolve.
Quantas etapas um funil de vendas deve ter?
As necessárias para mostrar avanço real, normalmente entre cinco e oito. Cada etapa precisa de um critério de passagem. Etapa sem critério vira coluna de estacionamento.
Como funciona a distribuição de leads no Kommo?
O Kommo permite distribuir leads automaticamente entre usuários por regras como rodízio. Para critérios mais específicos, como região ou produto, a gente combina recursos nativos, Salesbot e automação.
Por que motivo de perda deve ser obrigatório?
Porque é a única forma de transformar perda em aprendizado. Com lista fechada e obrigatória, o gestor vê se a empresa perde por preço, prazo, concorrente ou falta de retorno, e age no motivo certo.
Dá para mudar o funil depois?
Dá, e é esperado. Nas semanas de onboarding assistido, etapas que travam são revistas com base no uso real.
O funil de pós-venda precisa ser separado?
Quando a entrega envolve várias etapas e pessoas diferentes do comercial, sim. Quando o pós-venda é simples, uma ou duas etapas no fim do funil de vendas resolvem.
Continue
Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada