Imobiliárias, construtoras e incorporadoras
Marketing e vendas para imobiliárias e construtoras em Brasília
Imóvel tem ciclo longo. Quem não acompanha o lead por 90 dias entrega o comprador para o corretor do concorrente.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 22 de outubro de 20264 min de leitura
Em resumo
Marketing imobiliário é gerar contatos de compradores com perfil, distribuí-los rápido entre corretores e acompanhar cada um por meses até a visita e a proposta. Em Brasília, a Efeito Digital faz isso com anúncios por empreendimento, CRM Kommo com distribuição por corretor, cadências de follow-up e playbook, como na imobiliária de alto padrão em que unificou quatro CRMs no Kommo.
IAs dores de imobiliárias e construtoras
- Base duplicada e espalhadaCada corretor tem sua planilha, cada lançamento teve seu CRM. A mesma pessoa aparece várias vezes, com histórico diferente em cada lugar.
- Lead que chega e ninguém pegaDistribuição manual depende de alguém no escritório. Em fim de semana, o lead do anúncio espera até segunda.
- Etapas que viram depósitoMilhares de contatos parados em “em atendimento” sem tarefa, sem próximo passo, sem motivo de perda.
- Corretor que não usa o CRMSe o sistema atrapalha o corretor, ele volta para o WhatsApp pessoal. E a imobiliária perde o histórico quando ele sai.
- Mídia sem retorno visívelA construtora investe no lançamento, mas não sabe quantas visitas ao decorado vieram de cada canal.
IIRegras de publicidade no mercado imobiliário
A Resolução COFECI nº 1.065/2007 define como corretores e imobiliárias se identificam na publicidade. Para pessoa física, o nome vem acompanhado da expressão “corretor de imóveis” e do número de inscrição precedido da sigla CRECI. Para pessoa jurídica, o nome ou nome fantasia vem seguido do número do CRECI com a letra J, em tamanho não inferior a 25% do nome usado. Em mídia falada, o número deve ser dito.
Para incorporadoras, a Lei 4.591/1964 exige o registro da incorporação no cartório de registro de imóveis antes de ofertar unidades, e o número desse registro deve constar dos anúncios e materiais de venda. Valem ainda o Código de Defesa do Consumidor, que trata a publicidade como parte da oferta, e a LGPD para a base de contatos.
Todo criativo que a gente produz para imobiliária sai com CRECI. Todo criativo de lançamento sai com o registro da incorporação.
IIICanais que funcionam para o setor
- Meta Ads com formulário ou conversaFormulário instantâneo com perguntas de qualificação (faixa de valor, região, prazo) ou conversa direta no WhatsApp. O formulário entrega mais volume; a conversa costuma entregar mais intenção.
- Portais imobiliários integrados ao CRMLead de portal entra no Kommo com origem marcada, sem copiar e colar.
- Google para buscas de região“Apartamento Noroeste”, “casa Lago Sul”, “lançamento Park Sul”. Página por empreendimento e por região.
- Eventos e decoradoConvites segmentados para a base, confirmação de presença e registro de quem visitou.
- Reativação da base antigaQuem pesquisou imóvel há um ano pode estar pronto agora. Cadência de reaproximação com conteúdo, não com pressão.
IVO funil de uma imobiliária no Kommo
| Etapa | Critério | Automação |
|---|---|---|
| Novo lead | Entrou por anúncio, portal, site ou indicação | Distribuição automática por rodízio, região ou empreendimento |
| Primeiro contato | Corretor falou com o cliente | Notificação no WhatsApp do corretor e prazo para o primeiro contato |
| Qualificado | Faixa de valor, região e prazo definidos | Campos obrigatórios antes de avançar |
| Visita agendada | Data e imóvel definidos | Lembrete para cliente e corretor |
| Visita realizada | Cliente esteve no imóvel ou decorado | Tarefa de retorno em 24h |
| Proposta | Proposta formal enviada | Cadência de follow-up |
| Fechado ou perdido | Contrato ou motivo de perda | Perdidos entram em reativação futura |
VCase: imobiliária de alto padrão em Brasília
A imobiliária tinha a base distribuída em quatro CRMs diferentes. A gente fez o diagnóstico do que existia, unificou tudo no Kommo e, depois de limpar duplicidades, chegou a 5.610 pessoas únicas. Em seguida vieram o playbook do corretor, as cadências de follow-up, números de WhatsApp por corretor conectados ao CRM e treinamentos com o time.
O ponto central não foi tecnologia. Foi fazer o CRM ser útil para o corretor, com notificação no celular e tarefas claras, para ele não ter motivo de voltar para a planilha. Case completo: case Fire Consultoria Imobiliária / Imobiliária Emanuella.
VIIndicadores que a gente acompanha no setor
Esses indicadores entram num painel simples, revisado com a liderança comercial. A ideia não é vigiar o corretor; é saber onde ajudar.
| Indicador | Por que importa |
|---|---|
| Tempo até o primeiro contato do corretor | Lead imobiliário esfria rápido; a primeira resposta costuma decidir quem atende o comprador |
| Leads sem tarefa aberta | Cartão sem próximo passo é lead esquecido |
| Visitas por origem | Mostra qual canal traz gente que sai de casa para ver imóvel, não só quem clica |
| Motivo de perda | Preço, localização, financiamento ou atendimento: cada motivo pede uma correção diferente |
| Uso do CRM por corretor | Se o corretor não registra, o painel mente para a diretoria |
VIIO que a Efeito entrega para o setor imobiliário
- Diagnóstico do CRM atualQuantos leads parados por etapa, duplicidades, tags inconsistentes e tempo até o primeiro contato.
- Migração e unificação no KommoUma base única, com regra de deduplicação e origem preservada.
- Playbook do corretorO que falar no primeiro contato, como qualificar, quando insistir e quando encerrar.
- Cadências e automaçõesFollow-up com formatos variados, lembretes de visita e reativação de perdidos.
- Campanhas por empreendimentoCriativos com CRECI e registro de incorporação, públicos por região e painel de custo por visita.
Passo a passo
Como a gente faz, na ordem
- 01Diagnóstico da base e dos sistemasMapeamos quantos CRMs, planilhas e portais existem e como os leads circulam hoje.
- 02Unificação e regrasMigração para o Kommo com deduplicação, origem preservada e regras de distribuição.
- 03Treinamento e playbookTreinamento prático com corretores e playbook escrito com as situações reais da imobiliária.
- 04Campanhas e acompanhamentoMídia por empreendimento ligada ao CRM e leitura periódica de visitas e propostas.
Na prática
Fire Consultoria Imobiliária / Imobiliária Emanuella
A mesma pessoa aparecia quatro vezes
Uma imobiliária achava que tinha uma base enorme de clientes. Parte dela era a mesma pessoa, repetida.
5.610pessoas únicas depois de unificar 4 CRMs
Ler o case completoPerguntas frequentes
O que costumam perguntar
Anúncio de imobiliária precisa ter o número do CRECI?
Sim. A Resolução COFECI 1.065/2007 exige que a publicidade traga o número de inscrição precedido da sigla CRECI, com a letra J para pessoa jurídica, em tamanho não inferior a 25% do nome usado. Em mídia falada, o número precisa ser dito.
Qual o melhor CRM para imobiliária?
O que o corretor usa. O Kommo funciona bem quando o atendimento é pelo WhatsApp, porque centraliza as conversas e permite distribuição automática e notificações. Se a imobiliária usa um sistema de gestão de imóveis, avaliamos a integração no diagnóstico.
Como fazer o corretor usar o CRM?
Tirando trabalho dele, não colocando. Notificação de lead no celular, poucos campos obrigatórios, tarefas automáticas e um painel que mostra a carteira dele. E treinamento prático com casos reais da imobiliária.
Construtora pode anunciar lançamento antes do registro de incorporação?
A Lei 4.591/1964 exige o registro da incorporação antes de ofertar unidades, e o número do registro deve constar dos anúncios. Confirme com o jurídico da incorporadora antes de qualquer campanha de pré-lançamento.
Quanto tempo leva para implantar o Kommo numa imobiliária?
Depende do tamanho da base, de quantos sistemas precisam ser migrados e de quantos corretores serão treinados. O cronograma sai do diagnóstico, com etapas e responsáveis definidos.
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Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada